Medvetenhetstunneln nyckeln till bra kommunikation

Medvetenhetstunnneln är bland de mest grundläggande att förstå när du ska kommunicera. Den visar hur mottaglig din kund är för olika budskap. Den bygger på kunden och kundens problem och hur medvetna dom är att dom har ett problem. Med det som grund formar du din story.

Säljtunneln – eller säljstratten som den också kallas (sales funnel på engelska) – är sedan länge ett etablerat koncept inom försäljning. Längst ut är den vid och symboliserar ett svagt intresse hos många. Längst in är tunneln smal och symboliserar att det inte alls är lika många intresserade men att intresset för köp är stort hos de få som är kvar.

Medvetenhetstunneln bygger på samma princip. Den består av fem nivåer, från längst ut till vänster där den är vidast, till längst in till höger:

Omedveten om problemet
Problemmedveten
Lösningsmedveten
Produktmedveten
Fullt medveten

Egentligen är medvetenhetstunneln ett verktyg för att fatta beslut. Men i och med att marknadsföring handlar om att få potentiella kunder att fatta (köp)beslut går den alldeles utmärkt att använda i din marknadsföring och kommunikation. Faktum är att jag skulle säga att den är viktigare än säljtunneln, som är inifrån och ut, för den sätter kunden och kundens problem i centrum.

Bygger på kundens problem i centrum

Bra digital marknadsföring – och något som storypower också har sin grund i – bygger på att allting handlar om kunden och att sätta kundens problem/situation i centrum.

Din uppgift som företag/varumärke är att lösa kundens problem.

De fem nivåerna är rätt tydlig särskilda:

Omedveten om problem

Din potentiella kund känner inte ens till att dom har problemet som din produkt eller tjänst kan lösa. Din kommunikation till den här målgruppen ska få dom att känna till att det finns ett problem. Kommunikationen handlar inte på något sätt om dina produkter eller tjänster.

Problemmedveten

Kunden är medveten om att det finns ett problem. Men inte mer. Det vet inte vad lösningen på problemet är. Kommunikationen till den här målgruppen handlar inte heller om ditt erbjudande.

Lösningsmedveten

Kund förstår vad lösningen på problemet är. Men inte vilken bästa produkten för att lösa problemet är.

Produktmedveten

I den här fasen förstår kund var lösning på problemet är. Nu är det fokuserade på och mottagliga för kommunikation som handlar om fördelarna med just din produkt eller tjänst.

Fullt medveten

Kunden är fullt medveten om att det finns ett problem och en lösning och vilken den bästa produkten är. Kunden behöver inte mer kunskap för att ta beslut. Kommunikationen till den här målgruppen handlar om klassiskt sälj med bra erbjudanden.

Beroende på var kunden befinner sig i medvetenhetstunnel är plattformen och medium för kommunikationen olika.

Kommunikationen anpassad till medvetenhetstunneln

Beroende på var kunden befinner sig i medvetenhetstunnel är plattformen och medium för kommunikationen olika. Det är till exempel inte så stor mening att skapa innehåll för Google för att locka dom som inte ens är medvetna om att dom har ett problem. Då är det bättre att med tydliga målgrupper försöka möta dom i sociala medier.

Omedvetna – sociala medier.

Problemmedvetna – sociala medier och Google.

Lösningsmedvetna – Google och innehåll på din sajt.

Produktmedvetna – innehåll på din sajt.

Fullt medvetna – sajt, möte eller butik.

Som du märker, var kunden befinner sig i medvetenhetstunneln är direkt avgörande för hur och vad du kommunicerar.

Värt att notera: i de första fyra stegen är det väldigt lite sälj. Det handlar istället om kommunikation som påminner om klassisk redaktionell kommunikation. Det är därför content marketing är så viktigt i modern marknadsföring.

Medvetenhetstunneln – exempel

Den svenska gasellmästaren engcon är ett bra exempel på att beskriva medvetenhetstunneln. Det jämtländska företaget är världsledande på att tillverka handleder till grävmaskiner.

När jag under en kort period jobbade för dom var mycket av fokus att bryta in på den amerikanska marknaden.

Där, i USA, kände marknaden inte ens till att det finns något som heter tiltrotator. Detta ska jämföras med Sverige där säkert över 90% av alla grävskopor har en tiltrotator och den stor frågan är om man ska köpa från engcon eller huvudkonkurrenten Rototilt. Här är marknaden i princip helt produktmedveten. Om inte fullt medveten (de flesta vet att Rototilt är bra med engcon bättre).

I USA däremot handlade kommunikation om att få marknaden att förstå att de har ett problem, att de kan jobba mycket effektivare.

I Sverige handlar kommunikationen om att få marknaden att välja engcon före något annat alternativ (vilket marknaden redan gör i stor utsträckning).

Medvetenhetstunneln – exempel engcon

Applicerat på engcons tiltrotatorer ser medvetenhetstunneln ut så här:

Omedveten om problem

Ägaren av grävmaskinen vet inte att det finns ett sätt att jobba 30% snabbare med grävmaskinen.

Problemmedveten

Ägaren av grävmaskinen har förstått att sättet han jobbat på i alla tider är omodern och ineffektivt. Men han har inte förstått exakt hur han kan vara mer effektiv.

Lösningsmedveten

Kund förstår vad en handled till en grävmaskin – en tiltrotator – är och hur den fungerar.

Produktmedveten

Kund vet att engcon är störst med drygt 50% av världsmarknaden och att Rototilt är näst störst med ungefär halva engcons storlek. Och att resten av marknaden består av ett antal mindre aktörer som inte har fullt lika bra produkter. Kund vet också vilka olika relevanta modeller som finns av varje alternativ.

Fullt medveten

Kunden känner till för och nackdel med engcon och Rototilt. De känner till engcons säkerhetstänk med det automatiskt snabbfästessystemet med EC-Oil. De vet också vad engcon och Rototilt kostar.

Alla frågetecken är med andra ord uträtade till utropstecken.

Kunden är från ett kunskapsperspektiv redo att göra affär.

Att förstå var kunden befinner sig i medvetenstunneln är fundamentalt för att skapa effektiv kommunikation. Och effektiv försäljning. Och bra storytelling.

GRATIS GUIDE OM KRAFTEN I STORIES

Förstå hur du kan skapa tydligare budskap. Hur du kan bygga starkare varumärken. Och hur du kan sälja bättre. Bara genom att använda kraften i stories.

Den här e-boken förklarar kraften med storytelling. (Hint: en del av det är psykologiskt och undermedvetet). Fyll i formuläret nu så har du den i mailen direkt.

Fler artiklar

Kunden i centrum – nyckeln till framgång för din kommunikation

Storytelling räddade Apple

Branded content är innehåll som är skapat för att underhålla potentiella kunder. North Face är riktigt duktiga på det. Läs mer om vad du kan lära dig av dom.

Bra exempel på branded content (och vad du kan lära dig)

En Storybrand Certified Guide är en person certifierad i processen att skapa tydliga budskap och bygga varumärken med storytelling. Det är grunden i framgångsrik kommunikation.

För de allra flesta, för att inte säga för alla, är det viktigt att nå ut med sitt budskap. Ändå är så många frustrerade över att de inte når ut med sitt budskap bättre.

Är inte det rätt konstigt?

Vi gör ju ingenting annat än att kommunicerar våra budskap. Varje gång vi öppnar munnen eller trycker ner tangenterna på datorn kommunicerar vi. Vi borde ju vara hur duktiga som helst på det.

Varför misslyckas så många med sin kommunikation?

Storybrand Certified Guide Sverige Mattias Brännholm. Why fit in when you where born to stand out? Mattias Brännholm är Sveriges första Storybrand Certified Guide. Mattias hjälper företag bygga varumärken som står ut. — Why fit in when you where born to stand out? Mattias Brännholm är Sveriges första Storybrand Certified Guide. Mattias hjälper företag bygga varumärken som står ut.

En Storybrand Certified Guide skapar tydlighet

Det enkla svaret: okunskap.

Det exakta svaret: otydlighet.

Det är svårt att säga till någon: ”Du andas fel”. Svaret blir gärna ”Vaddå, jag har ju andas hela livet och bevisligen verkar det funka”.

Det krävs en stor portion självinsikt att kritisera något man gjort hela livet – sin egen kommunikation – och säga att det kanske är där problemet ligger. Det är mycket enklare att försöka lösa problemet med att man inte når ut med sitt budskap på andra sätt.

Det är inte heller helt lätt att få de som inte når ut med sitt budskap att inse att det är kanske är vad dom säger och hur dom säger det som är problemet. ”Vad då, jag har ju kommunicerat hela livet och titta var jag är nu, bevisligen verkar det funka”?

Det krävs en stor portion självinsikt att kritisera något man gjort hela livet – sin egen kommunikation – och säga att det kanske är där problemet ligger. Det är mycket enklare att försöka lösa problemet att man inte når ut med budskapet på andra sätt.

Har man problem med webbsidan springer man gärna till en webbdesigner och ber dom snygga till sidan.

Ska man göra en en presentation tar man gärna hjälp av en designer för att fixa en snygg power-point.

Och så vidare.

Inget av det läser grundproblemet.

Grundproblemet är nästan alltid tydligheten i budskapet.

Vi lyssnar på en bra story

Det är här storytelling kommer in. Vi nås av tusentals och åter tusentals budskap varje dag. Vi människor har blivit mästare på att sortera och stänga av dessa budskap.

Men det märkliga är: hör vi en bra story lyssnar vi. Varenda gång.

Varför?

1. En bra story är ren och tydlig. Den innehåller ingenting onödigt.

2. I en bra story är budskapet strukturerat rätt. Det finns en huvudrollsinnehavare med ett problem han/hon inte kan lösa och får hjälpa en guide/expert som hjälper dom lösa problemet.

Det. Funkar. Varje. Gång.

Företag, organisationer, politiker, ja alla, som strukturerar sin kommunikation enligt några få enkla principer baserat på ovan når ut med sitt budskap bättre. Garanterat.

Problemet med att din sajt inte fungerar är budskapet. Inte designen.

Problemet med att din presentation inte fungerar är budskapet.

Det är ord som säljer. Inte design.

Människor köper inte den bästa produkten. De köper den produkten de förstår bäst.

Tydlighet är allt.

Storybrand Certified Guide

Don Miller är mannen bakom Storybrand. Det Nashville-baserade företaget är världsledande på att tydliggöra budskapet. Allt från Fortune 500-företag till politiker anlitar dom.

I torsdags eftermiddag skakade jag, lite stolt, hand med honom.

Jag hade precis avslutat Storybrands certifieringskurs. En boot-camp i att tydliggöra budskap och bygga varumärken.

Jag är inte plötsligt en kardiolog. Och jag är övertygad om att du andas rätt.

Men jag är nu utrustad med nya verktyg och kunskap att hjälpa dig och ditt företag med att kommunicera bättre och tydliggöra ditt budskap.

Idag kan jag titulera mig Sveriges första Storybrand Certified Guide.

P.S

I december 2021 valde jag, efter två år, att inte förnya certifieringen med Storybrand. Anledningen är att Storybrand under de här åren har utvecklats i en annan riktning, mot att vara en heltäckande affärsskola, samtidigt som det erbjudandet kanibaliserar på min stora investering i certiferingsprocessen. Jag tyckte helt enkelt inte det gick att motivera den dyra årliga certifieringsavgiften.

Jag tycker fortfarande Storybrand i sin grund är briljant. Kunskapen jag lärde mig under de två åren med Storybrand har jag fortfarande kvar. Nu är jag dessutoom friare att använda andra kunskaper i digital marknadsföring och kommunikation. Helheten blir bättre och mer heltäckande för mina kunder. Med det sagt: jag är fortfarande en stor fan av Storybrand.

Storybrand Certified Guide Sverige Mattias Brännholm

GRATIS GUIDE OM KRAFTEN I STORIES

Förstå hur du kan skapa tydligare budskap. Hur du kan bygga starkare varumärken. Och hur du kan sälja bättre. Bara genom att använda kraften i stories.

Den här e-boken förklarar kraften med storytelling. (Hint: en del av det är psykologiskt och undermedvetet). Fyll i formuläret nu så har du den i mailen direkt.

Artiklar om storytelling, Branding, Budskap, Marknadsföring, Presentationer